Генеральный Директор ЕВРАЗ Маркета Наталия Береза дала интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт»

— Наталия Викторовна, как ЕВРАЗ Маркет чувствует себя сейчас? Какова общая динамика бизнеса?

- ЕВРАЗ Маркет – зрелая компания, которая имеет за плечами огромный опыт работы, отличную команду, чёткую стратегию (которая регулярно обновляется с учетом прогнозируемого вектора изменений) и устойчивую клиентскую базу, что позволяет нам уверенно двигаться намеченным курсом и развиваться. Сегодня мы успешно подстроились под конъюнктуру рынка и сохраняем лидирующие позиции в отрасли.

2023 год был достаточно благоприятный для всей металлургической отрасли. Но для нас он оказался во многом прорывным. Потребление металлопроката в строительстве выросло на 6%, а наши продажи выросли на 19%. Развитие машиностроения и реализация многочисленных инфраструктурных проектов создали хорошую тягу по металлопрокату на внутреннем рынке. А реализуемые внутренние проекты ЕВРАЗ Маркета по трансформации и цифровизации стали нашими мультипликаторами, усилившими позитивные рыночные тенденции.

Отдельно можно отметить серьезное увеличение клиентской базы, особенно в мелкооптовом сегменте потребителей, рост производительности наших ключевых служб и удовлетворенности клиентов. Мы также открыли новые склады в Сибири и Забайкалье.

- Каковы главные точки роста за последнее время?

- Последние 3,5 года деятельности ЕВРАЗ Маркета неразрывно связаны с трансформацией, в том числе цифровой. Реализуемые изменения позволили нам идти в ногу со временем и нашими клиентами, повысить производительности труда как в коммерческой службе, так и в операционных дирекциях (складская и транспортная логистика, производственный департамент). Развитие e-commerce помогло нам запустить маховик по-настоящему масштабных изменений всех внутренних процессов:

• нарастить клиентскую базу,

• развить и повысить эффективность продаж, в том числе в мелкооптовом сегменте,

• сделать сервис по приобретению металла и услуг простым и удобным,

• сократить время прохождения заявки по нашим системам и увеличить скорость обслуживания клиента на всех этапах: от формирования заказа до его исполнения (за счет автоматизации и оптимизации процессов).

Количество клиентов выросло за 2023 год на 45%, а за 5 месяцев текущего года - еще на 10%, к нам дополнительно пришло более 3,7 тыс. новых покупателей. Сегодня мы сфокусированы на качественном обслуживании активной клиентской базы, ориентируясь на рост эффективности взаимодействий с клиентом.

Мы внедрили и активно развиваем продажи по модели self-service, когда клиент может пройти весь путь покупки металла в нашем интернет-магазине без участия менеджера. В личном кабинете на сайте можно:

• оформлять заказ,

• формировать акты сверки,

• проверять баланс денежных средств,

• отслеживать в онлайн-режиме точную информацию о статусе текущих заказов,

• получать напоминания о платежах,

• скачивать документы по заказу.

В результате по итогам прошлого года почти 40% от всех онлайн заказов клиенты завершили самостоятельно на сайте без обращения за консультацией к нашим сотрудникам. Количество посетителей интернет-магазина ЕВРАЗ Маркета выросло на 32%, до 1,25 млн. человек.

- Как проходили последние два кризиса? Какие антикризисные решения принимались?

- Мы стали смотреть в сторону онлайн продаж и трансформации бизнеса еще до пандемии. Последствия пандемии и активное развитие e-com во всех сферах торговли только ускорили перевод большинства процессов в онлайн пространство, как и сотрудников на удаленный режим работы. Для нас это оказалось достаточно просто, потому что наш бизнес имеет широкую филиальную сеть по России. Часто совещания и другие рабочие процессы проходили онлайн. Поэтому кризисное время не сказалось на эффективности компании. А динамика результатов, которые мы получили за период с 2020 по 2023 гг, только подтвердили правильность выбранного вектора развития компании.

Если говорить о ситуации 2022 г, то компания наряду с другими рыночными игроками столкнулась с сокращением спроса, сужением рынка. Крупные клиенты брали паузу на перестроение бизнеса, рынок замер в условиях неопределенности. Именно ориентир на мелкий опт и развитие сервиса помогли ЕВРАЗ Маркету удержать и упрочить свои позиции.

- За счёт чего компания переигрывает конкурентов сегодня? Как Вы формулируете её главное конкурентное преимущество?

- Мы считаем, что компании важно четко определиться с позиционированием на рынке. Ответить на вопросы: «В чем я лидер?», «В каком сегменте хочу развиваться и добиться высоких результатов?», «За счет чего я могу быть эффективнее моих конкурентов?». Найти главное и направить на достижение этой цели максимум усилий.

ЕВРАЗ Маркет является лидером в снабжении клиентов сегмента инфраструктурного строительства и по поставкам металлопроката и полуфабрикатов для производителей каркасов зданий и сооружений. Все, что касается сборки металлокаркаса или подготовки фундамента для него – это наша ниша.

Еще одна наша ключевая цель – быть лидером по сервису по стандартам современного e-commerce. Мы поставили качество обслуживания клиента на первое место. И по мнению участников рынка нам удалось достичь этой цели. Мы продолжаем удерживать лидирующие позиции уже более 2-х лет.

В основе нашего бизнеса лежит омниканальный подход: возможность получения идентичной информации и качественного сервиса вне зависимости от того, через какой канал обращается клиент - совершает он заказ через интернет-магазин или в офисе продаж.

За последний год мы многого добились в части скорости оформления и обработки заказов, а личный кабинет на сайте делает прозрачным и удобным взаимодействие с клиентом.

Мы много работаем над логистикой и сокращением сроков доставки. На наших площадках внедрен и эффективно используется такой инструмент, как график диспетчеризации: клиент может выбрать удобный слот на погрузку (самостоятельно в Личном кабинете или через менеджера) и приехать на склад в назначенное время, избегая очередей. Программа автоматически рассчитывает время, необходимое для погрузки, исходя из количества тонн, числа номенклатурных позиций и мест погрузки, наличия в заказе услуг по простой обработке.

Еще одно из преимуществ ЕВРАЗ Маркета - это широкий ассортимент. «Все для каркаса» присутствует на каждом складе компании. Есть и эксклюзивный сортамент, например, Шпунт Ларсена или крановые рельсы. Ну и конечно, наши крупные сервисные металлоцентры в Ногинске и Нижнем Тагиле дают нам преимущество в реализации заказов с обработкой по индивидуальным требованиям. Современное оборудование с ЧПУ позволяет выполнять разнообразные операции: порезку балки в размер (мы используем для обработки двутавр длиной 15-24 метра), сверление и фрезерование отверстий и пазов, разметку мест установки сопрягаемых деталей, маркировку ударным способом. На уральской площадке установлено оборудование для гибки балки и формирования строительного подъёма. Дополнительно можно выполнить дробеметную очистку и нанесение антикоррозионного покрытия.

Сегодня с этих двух площадок мы предлагаем нашим клиентам не просто качественный фасонный прокат, а обработанный двутавр - по сути полуфабрикат (мы называем его «префаб»), который не требует дополнительной подготовки и может сразу применяться при монтаже каркасов зданий по принципу конструктора. Сборка осуществляется согласно чертежам, разметке и маркировке на отдельных деталях. Это позволяет заводам сократить сроки поставки и сборки металлоконструкций для жилых и промышленных объектов на 30–60%, а также снизить собственные издержки на 10–15%.

- Есть ли у компании стратегия? Какие вызовы главные?

- Мы продолжаем последовательно реализовывать свою стратегию «все для каркаса» и «лидер в сервисе». Поэтому повышаем эффективность и производительность работы, занимаемся расширением сортамента сопутствующих товаров, которые не представлены в существующем сортаменте (в т.ч. за счет коллабораций с другими поставщиками и реализации партнерских схем с клиентами), и развитием целевой клиентской базы. На базе существующей инфраструктуры мы хотим прирасти в продажах и прибыли.

Сейчас мы занимаемся подготовкой к новому стратегическому циклу, нас ждет новый виток развития. Поэтому самым большим вызовом для нас является поиск прорывных идей и новых стратегических программ, которые должны будут максимально бесшовно вписаться в существующий Core-бизнес.

- Какой план на 2024 год? Какой результат хотите получить в этом году?

- На 2024 год мы заложили 5%-ный рост объемов продаж. По сути, мы планировали рост вместе с рынком. Результаты прошедших месяцев показывают, что ЕВРАЗ Маркет успешно движется к своей цели и по итогам года мы рассчитываем выйти на плановые показатели. Спрос на рынке достаточно активный, но консолидация отрасли, произошедшая за последний год, накладывает определенные ограничения для наращивания продаж. Например, сокращаются объемы арматуры, доступные для независимых игроков. Ряд крупных производителей осуществляет большую часть продаж через собственные сети. Поэтому мы еще на этапе планирования постарались учесть возможные риски и диверсифицировать продуктовую линейку в пользу таких продуктов как балка, труба и фасон.

- Как меняется конкурентная среда за последние годы? За что ведётся главная борьба?

- На рынке металлотрейдинга стала очевидна тенденция увеличения доли продаж производителей через собственные торговые дома. В это же время интенсивное развитие и внедрение цифровых технологий начинает значительно менять облик ключевых отраслей экономики и социальной сферы. Компании стали делать больше фокус на развитие интернет-продаж. Как было сказано ранее, конкуренция на рынке растет, трейдеры вынуждены играть на одном поле с крупными Торговыми домами производителей, идет борьба за клиента. Именно поэтому наша компания делает все, чтобы быть лидером в сервисе и ассортиментном предложении. Мы стараемся участвовать не только в крупных федеральных проектах, но и дотягиваться до мелкооптовых потребителей, прорабов и бригадиров, локальных производителей металлоконструкций и изделий из металла.

- Какие тренды в развитии Вашей отрасли наиболее важны в ее будущем? Как Ваша компания встраивается в них?

- Один из основных трендов – переход бизнеса в онлайн, в том числе, без непосредственного общения с представителями компании-поставщика. И здесь у ЕВРАЗ Маркета есть очевидное преимущество, мы занимаем в этой нише передовые позиции. Уже сейчас наш клиент может самостоятельно оформить заказ на металлопрокат, заказать его обработку, доставку и в указанное время принять машину с металлом на объекте, при этом ни разу не общаясь с менеджером.

Еще один очевидный тренд: металлообработка, изготовление и предложение клиенту полуфабрикатов, что сокращает расходы клиента (в т.ч. за счет отсутствия отходов) и экономит его время. И тут у ЕВРАЗ Маркета есть не только мощности по первичной обработке металла, к примеру, порезки в размер, но и продвинутые возможности по обработке фасонного и плоского проката для заводов металлоконструкций, а также собственные производственные линии по производству сетки, металлокаркасов, просечно-вытяжного листа и арматурных элементов. Мы планируем и дальше развивать это сервисное направление.